El margen bruto no se negocia: se deriva de todo lo que cada venta tiene que pagar.
Esta calculadora encuentra el margen bruto mínimo con el que la empresa cubre sus gastos de operación, repone sus activos, paga impuestos y remunera el capital de bancos y socios: el margen con el que el EVA es cero. Por debajo de ese margen la empresa puede mostrar utilidad y, aun así, perder valor. Cambia los datos del caso y todo se recalcula; para leer el tema en lenguaje simple, consulta la cartilla en la Lectura del curso.
MB* = (OPEX + D&A) ÷ Ventas + [ WACC ÷ (1 − t) ] ÷ Rotación del capital
1. Datos del caso
Operación
En COP millones. Usa ventas probables, no la capacidad máxima ni la meta optimista: si se vende menos, el margen calculado no alcanza.
En COP millones al año. No cambia con el volumen: entre más se vende, más se diluye por cada peso vendido.
Comisiones, fletes, ICA. Un 5% significa $5 de gasto por cada $100 vendidos.
En COP millones al año: el retorno DEL capital. Si tu OPEX ya incluye la depreciación, escribe 0 aquí para no contarla dos veces.
Capital invertido
En COP millones, saldo del balance (planta, equipo, software). Se supone fijo dentro del rango de capacidad.
Sobre ventas. Cada día adicional de crédito a clientes es capital que hay que financiar al WACC.
En días, medidos sobre el costo de ventas.
En días, sobre el costo de ventas. Más días de proveedores reducen el capital invertido y el margen exigido.
365 (año calendario) o 360 (año comercial).
Retorno exigido e impuestos
Se aplica a TODO el capital invertido (AFN + KTNO), sin importar quién lo financió.
Tarifa general en Colombia: 35%. Convierte el retorno exigido después de impuestos en utilidad operativa antes de impuestos.
Mercado y precio
El que permite el mercado hoy. Se compara con el MB* en la prueba EVA (bloque 5) y en la tabla de EVA (bloque 6).
Sirve para convertir el MB* en precio mínimo (bloque 4).
La tarifa general en Colombia es 19%. El IVA no es margen.
Sensibilidad
Con 10%, las filas van de 70% a 130% de las ventas esperadas.
Con 10%, las columnas van de 80% a 120% del OPEX del caso base.
Supuestos de la cartilla (zona ideal y palancas)
Cuánto menos de lo esperado podríamos vender. El margen meta es el mínimo que necesitaríamos con esa caída.
Una caída mayor, para un colchón más amplio. Debe ser mayor que la caída de la meta.
Cuántos días antes pagarían los clientes si aceleramos el cobro.
Crecimiento de ventas con la misma estructura de gastos fijos y activos.
Ahorro sobre el OPEX total (fijo y variable).
Descuento sobre el precio de meta, para mostrar cuánto margen se come.
2. Resultado: el margen bruto que se debe exigir
Margen bruto mínimo exigido (MB*)
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Margen bruto de mercado
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EVA con el margen de mercado
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COP millones al año
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¿Para qué tiene que alcanzar? De cada $100 de ventas
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El semáforo del margen
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3. Demostración paso a paso: del capital al margen
| Paso | Concepto | COP mm | % ventas | Cómo se calcula |
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4. Del margen al precio (por unidad)
| Concepto | Valor | Unidad | Nota |
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5. Prueba: con MB* el EVA es cero; con el margen de mercado, no
| Concepto | Con MB* | Con mercado | Cómo se calcula |
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6. Sensibilidad final: ventas × OPEX, las dos variables que más mueven el margen exigido
Margen bruto mínimo exigido (MB*)
EVA con el margen de mercado (COP millones)
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7. Del margen al precio, y seis palancas para llegar al ideal
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| Punto del semáforo | Margen | Precio sin IVA | Precio con IVA | Subirle al costo |
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Bajar lo que necesitamos
- Cobrar más rápido
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- Vender más con la misma estructura
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- Gastar menos en operación
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Subir lo que logramos
- Cobrar el valor
- Cada peso de precio adicional va directo al margen.
- Cuidar los descuentos
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- Comprar mejor
- Un costo menor sube el margen sin tocar el precio.
Chequeos del modelo: —